小微信贷业务的5字箴言:“灵、硬、勤、快、韧”。所谓灵,就是眼要灵,勇于陌生拜访,善于从市场中寻找机会;硬,就是嘴要硬,业务专业要硬,态度要不卑不亢,原则问题不让步,关键时候不松口;勤,就是腿要勤,客户关系是跑出来的,辛勤付出才有客户资源的积累;快,就是手要快,发现或找准目标客户后,必须马上行动,以最快时间向客户提交服务方案;韧,就是心要韧,客户是磨出来的,不能一碰壁就退缩,而是屡败屡战,以坚忍不拔的毅力直到拿下。

 

 

铿锵玫瑰绽放在小微一线

——记沧州市中合小额贷款股份有限公司信贷主管闫飞

 

 

挺着近八月孕肚的她步伐灵活轻便,眼睛笑意盈盈,充溢着阳光和热情。说话时,语速不急不缓,很有逻辑,没有太多的寒暄与客套,但朴实的言语里却透着坚韧与豁达。

借着在沧州参加第五期小微贷培训的机会,和沧州市中合小额贷款股份有限公司的信贷主管闫飞约了这个采访。她坐在茶桌前,背挺得很直,很难从她的表情里看出一点倦意,即使刚刚站着给学员们讲了近3个小时的财务分析课程。她说:“我很乐意把我的经验和心得分享给大家,这是很幸福的一件事。”

怀孕期间,闫飞不仅坚持给培训班的学员们讲课,也一直坚守在业务一线。在公司一进门的龙虎榜上有着公司信贷员每个月的业绩排名,上个月她又是稳居榜首,1个月内共做成了8笔小微信贷业务。她笑着说:“预产期大概是11月中旬,我想我能坚持到11月初再休产假。”公司总经理吕向阳这样评价闫飞:“她可是我们公司的‘战士’!”

 

五年磨一剑

2013年,闫飞从华东交通大学硕士研究生毕业,学财务出身、拥有注册会计师资格的她,精英范儿十足的会计师事务所,竟然没能成为她的“归宿”,她选择了另一条路,一头扎进小贷公司,琢磨起了信贷业务。

当谈及为何会有这样的选择时,闫飞笑笑,“其实,身边的亲人和朋友也都问过我这个问题。”她说,“我的想法挺简单,就是在工作中找到了乐趣。如果选择做财务,那天天面对的就是一堆数字,会非常单一。而现在却不一样,可以接触不同的客户,和形形色色的各式人群打交道。”

闫飞并不是沧州本地人,当初是因为男朋友工作定在了沧州,所以闫飞也毅然决定留下来。刚到沧州的时候,人生地不熟,谁也不认识。短短5年时间,闫飞已经在沧州安了家。

“沧州小贷是我的第一份工作。”闫飞回忆起了她刚进公司时候的情形,“当时,公司刚刚筹建,我可以说是公司的第一批员工。最初什么岗位的工作都做,行政、人力、财务、业务……那段时间对我快速成长帮助很大,让我迅速熟悉了小贷公司的整体运作。”

在经历了各个岗位后,闫飞发现自己还是更喜欢做业务,一方面业务直接面对客户,更锻炼人,也更有挑战;另一方面,做业务也可以发挥自己的财务专业特长,这么多年的所学能够学以致用。就这样,她从零开始起步,什么样的客户都愿意接触。“我特别感谢公司带我入门的领导,他教会了我做信贷业务最基本的思维方式,过程中要掌握哪些关键风险点。我一直都记着他说过的一句话,不能只听客户讲故事。”

近5年来,闫飞凭借一股好学的认真劲儿,从信贷员成长为了公司的业务骨干、部门负责人,累计放款112户,金额8990万元。

她不仅有着舍我其谁的工作魄力,也有着女性特有的知性细腻,是新入职员工眼里的知心姐姐,“有飞姐在,我和客户交流的时候就更踏实,更有信心。”新入职的信贷员说。

 

笑面转型

面对严峻的经济形势及整个小贷行业转型调整的阵痛期,公司进行了战略调整,2016年开始向小微业务转型。之前领导介绍、中介推荐的业务模式、相关产品、操作流程已经明显不适应新的战略,需要开发新客户、设计新产品、建立新的风控流程。

没有营销经验、没有客户资源、没有社会关系的“三无”客户经理,要拓展市场、完成考核指标,谈何容易!

面对这种困境,闫飞那股不服输的精神再一次让她决定迎难而上。首先从参加培训做起,经过近3个月的小微信贷技术学习,掌握了基于德国IPC信贷理论的一套完整信贷技术。她对自己说:“没有客户积累,就从零做起;没有营销经验,就从基础做起;没有客户资源,就从陌生拜访做起!”就这样,为拓展周边市场,挖掘小微客户资金需求,闫飞和其他小伙伴们一起开始了对周边商圈与客户的走访。

然而,走访过程并不那么一帆风顺。大多小微商户从未与金融打过交道,第一次营销时,往往受到的是冷脸相待,有的甚至是恶语相加。但他们没有放弃坚持的信念,一次不行,再来二次、三次……处处做有心人,时时寻找机会,用专业的知识、真诚的态度和实实在在从客户角度出发,为客户解决问题的服务打动客户。

不到一年的时间,公司的业务团队在小微业务方面实现了一个又一个的突破,如今已经为近百个小微企业及个体工商户解决了燃眉之急。

在闫飞看来,“客户无小事,细节决定成败”。为了不耽误客户的用款时间,她经常加班为客户赶制信贷方案、准备相关资料。她说:“我们要和客户交朋友,与客户建立彼此信任的关系,只有不断提升服务质量,才能提高客户的忠诚度。下次客户有需要的时候,还会第一时间想到我们。”她戏称,“公司的老客户几乎都和我成了朋友,哪个行业的都有,我现在在沧州买什么都不愁了。”

在做业务之余,闫飞非常注重总结,她把公司现有的小微客户进行了细化分类,根据不同客户资金回笼的特点,量身为客户作好信贷方案。在营销方面也做了很多创新的尝试:“我们想了很多的办法拓宽营销渠道,比如在住宅小区门口设立营销摊位,发宣传单;在商场里粘贴海报;与商圈物业联系举办活动集中宣传;激励老客户介绍新客户。目前,我们也在对接几个大的渠道,类似居然之家、天津海吉星集团等,对商户进行整体授信。”

对于开展“小微信贷业务”后的心得,闫飞用了5个字简洁地概括——“灵、硬、勤、快、韧”。所谓灵,就是眼要灵,勇于陌生拜访,善于从市场中寻找机会;硬,就是嘴要硬,业务专业要硬,态度要不卑不亢,原则问题不让步,关键时候不松口;勤,就是腿要勤,客户关系是跑出来的,辛勤付出才有客户资源的积累;快,就是手要快,发现或找准目标客户后,必须马上行动,以最快时间向客户提交服务方案;韧,就是心要韧,客户是磨出来的,不能一碰壁就退缩,而是屡败屡战,以坚忍不拔的毅力直到拿下。

对于公司业务转型后发生的变化,闫飞笑着说:“转型小微业务后,出现逾期的项目非常少,并且信贷员的工作积极性和主观能动性也明显提高,团队的凝聚力大大增强,这个作用不可忽视,可以有攻城拔寨的效果。”同时,她也坦言:“我们还存在很多需要改进和完善的地方。比如,产品方面还需加大创新力度,推出能满足对资金有快速需求的客户要求;对渠道和行业深度挖掘,精准聚焦;对客户信贷意识的培养也需要创新方法,包括如何认识p2p平台,违约成本教育,等等。”

 

 

 


2019年07月16日

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