在供销合作社普惠金融服务的一线有这样一群人,他们脚踏实地、真抓真干,不图名、不图利,十年如一日地坚守在基层岗位;他们怀揣梦想,背井离乡,只因那份浓浓的乡土情怀和对普惠金融信念的坚守。他们是一群年轻有朝气的人,他们是一群胸怀理想的人,他们也是最熟悉农村的人,他们用平凡的工作成就了“中合农贷”的品牌影响力,用行动擦亮了供销社为农服务的金字招牌。让我们一同走近他们,听听他们平凡而又不平凡的故事。

 

孙岩:默默坚守诠释责任担当

很多人一见到孙岩,都会先确认他的年纪:“这么年轻?!”刚刚步入而立的孙岩,脚蹬一双运动鞋的样子看起来清爽,富有活力。其实,他已经是一个有着近10年丰富的金融行业经验和管理经验的公司管理者。

2009年,从英国留学回国的他加入中合联,入职1个月后,就被派往安徽固镇参与中合联第一家小贷公司——固镇中合小额贷款有限公司(以下简称固镇小贷)的筹建。随后又

筹备了第二家、第三家,可以说是中合联小贷业务板块名副其实的“元老”。  

    孙岩经历了小贷行业的快速发展,也见证了行业发展的艰辛过程。自2014年担任徐州市铜山区中合金源农村小额贷款有限公司(以下简称徐州小贷)总经理以来,他不断思考一个问题:“在小贷公司定位不明确的情形下,如何破解身份尴尬,建立品牌影响力,找到自己的发展空间。”他开始摸索答案,“要改变整个的市场环境和政策环境是非常困难的,唯有从自身找突破口。”他当时萌发了一个念头,创新产品和业务模式,贴近小微用户需求,如在授信额度内可以不受金额、时间限制,真正做到随借随还。

孙岩说,“做小微贷是要有情怀的,要不断下沉再下沉,根植乡镇,真正地做到惠农、支小。我们从田间地头到贷审会是半小时的车程和半小时的时间,这是我们小贷公司区别于传统银行的天然优势,更利于我们了解客户需求,可以做到量身定制产品。”

在公司里,他是决策者和保护人,像个大管家。在经营公司的这些年里,有人因为徐州小贷找到了新的业务方向,有人度过了难关,有人实现了自己的心愿。多年来,孙岩带领徐州小贷团队用脚步丈量徐州的乡镇,用真情温暖小微用户的心。他们把帮助小微用户解决资金困境作为自己义不容辞的责任与担当。目前公司的小微贷客户遍布在各个街道小巷,还有徐州的周边乡镇。

“实际上小贷的市场需求非常大,银行贷款业务覆盖不了,银行也不愿做。小贷公司并不需要转变成商业银行,应将自身定位为银行金融机构的重要补充,拾遗补缺,错位发展。目前尽管经济下行,但小贷公司只要找准自己的定位,尤其是我们供销系统的小贷公司,要真正做到服务‘三农’、支农、支小、支微,就一定能在可持续经营中不断发挥应有的作用。”孙岩说。

 

王鸿博:俯下身来为小微

周五晚上8点多,王鸿博合起了办公桌上信贷经理提交的项目审核资料夹,关上了电脑,伸了个懒腰,提起行李箱转身走出了办公室。他要赶往高铁站,准备搭乘一小时后的高铁回南京的家。周末往返于双城之间成了他的规定动作。“因为小贷公司在宜兴,孩子在南京上学,他妈妈在南京照顾,我只能周末两边跑。”王鸿博说,“平时工作忙,只有周末能见到孩子,长期父亲角色的缺失,加上正处于青春期,还是有些叛逆。”说到这里,脸上流露出了作为父亲的担心和愧疚。

宜兴市中合华惠农村小额贷款有限公司(以下简称宜兴小贷)成立于2014年,王鸿博见证了公司发展的点点滴滴。他把公司也看做是自己的孩子,作为总经理的他总是亲力亲为。其实,在小贷公司之前,王鸿博一直都从事金融行业,在传统金融机构如银行、投资、担保等领域有着丰富的从业经验。“之所以选择进入小贷行业,是因为这是一种新兴的普惠金融业态,我希望能够多尝试探索一些小微金融的业务实践。”王鸿博说。“由于公众认知对于小贷公司的偏见,所以要使公司实现规范、快速发展要比在正规金融机构付出更多的艰辛。首先要克服的就是人才短缺的困难。”为了破解这个困境,王鸿博不厌其烦,亲自上阵,对年轻的信贷员手把手教导,不仅指导他们工作的方法,更是将多年的从业经验毫无保留地传授给大家,帮着他们快速成长,独当一面。

宜兴小贷在王鸿博的带领下,始终以为农服务为宗旨,为当地的农户和小微涉农企业解决资金短缺的燃眉之急。“农业是弱质产业,抗风险能力差。但是我们作为供销系统的小贷公司,从诞生就肩负着为农服务的使命。”他特别讲述了一个生产食用菌的农户的例子。李亮(化名)在宜兴当地种植食用菌,最初从宜兴小贷借款50万元用于建食用菌棚,但是当年遇到了多年不遇的雪灾,大棚都被压垮,损失惨重。李亮由于资金周转困难无法按时归还小贷公司的借款。“当得知借款人的情况后,我们及时上门提供帮助,并且进行借款展期,减免利息帮他度过难关。”王鸿博说,“越是这样的情况我们越要坚持做好普惠金融、小微信贷服务。”他也建议,希望能够完善涉农保险体系,这样才能更有效地支持涉农产业发展。

宜兴小贷成立4年来,在发挥为农服务及普惠金融方面成效显著,并且实现了商业可持续性,每年都给股东分配利润。“目前,我们正走访宜兴各地乡镇,配合当地供销社推行的土地流转、社会化服务以及延长涉农产业链提供资金支持。”王鸿博说,“之前供销集团财务公司在宜兴投资的一个项目,宜兴小贷也及时为项目的正常运转提供了流动性支持。下一步我们希望能够为供销系统发展提供更贴地气的金融服务。”

 

孟繁楠:裹着泥土味道的梦想与实践

2016年4月28日,对于孟繁楠来说,是个万分焦急又激动开心的日子,这一天他的双胞胎女儿出生了。就在他手忙脚乱,刚刚学着如何适应自己的父亲角色时,他又面临了一个新的选择,海门市中合嘉融农村小额贷款股份有限公司(以下简称海门小贷)需要从中合联选派一名副总经理。在得知这个情况后,虽然内心矛盾犹豫,担心同样身为新手妈妈的妻子无法应付两个宝宝的哭闹,也着实放心不下才见了十几天面的这两个小家伙,但在家人的理解和支持下,孟繁楠最终还是接受了这个任务,6月13日正式到海门小贷报到上任。

刚到海门,语言障碍让孟繁楠吃了不少苦头。海门方言属于吴语语系,对于从小在北方长大的他,堪比外语,背井离乡再加上语言不通,让想家的情绪愈发浓烈了。“好在海门小贷的领导和同事都很照顾,帮我安排好了生活所需的一切,并且在日常交流中都尽量使用普通话。”孟繁楠笑着说,“反倒是我主动要求他们不用刻意用普通话,我要反复多听,刺激自己适应这样的语言环境,否则怎么面对客户呢。”

为了尽快融入新的工作环境,熟悉业务流程,孟繁楠翻看了公司以往所有的项目档案,对每一笔业务的资料都烂熟于心。只要信贷经理去见客户,不论大小,他都一同前去,了解信贷流程,并且适时地提出自己的想法和建议。

2016年正值海门小贷的业务转型期,孟繁楠主动请缨,带领另外一名信贷经理一起参加了中合联组织的为期3个月的封闭式小微贷培训。“由于没有成熟的市场,转型小微,前期推行并不是那么容易。”孟繁楠说。人手不够,他就带领业务员亲自跑市场,在海门市、周边县以及南通地区划分区片,按照行业沿街扫商户,一家一户上门营销。

孟繁楠说:“目前,我们一个优质的小微用户就是在当时‘扫街’营销时发现的。”据介绍,借款人是一对经营五金加工厂的夫妇俩,他们的日常经营和生活都在一间20平方米的屋子里完成。“正规的金融机构是不可能给这样的用户提供贷款。但是经过我们的调查发现,他们虽然没有合规的抵押物,但是却有着非常稳定的现金流,经营状况良好,并且夫妇俩朴实勤快。”通过交叉检验及综合评估,最终以等额本息方式成功放款5万元。“目前,这个项目还款正常,他们也通过资金支持扩大了生产,项目到期后我们计划提高他们的借款额度。”他说,“看到他们一家人因为我们的信贷支持改善了生活条件,生意越做越好,我觉得自己的付出是有价值的。”

2017年,面临宏观经济比较大的下行压力,为突破业务瓶颈,海门小贷基于供应链金融思维创新开发了电子商业承兑汇票质押贷款业务。“我们选择了海门本地一家拥有特级建筑资质的上市企业中南建筑,为持有其电子商业承兑汇票的上下游中小微供应商提供汇票质押融资服务,该业务风险小,收益高,目前电票质押贷款余额2000余万元,无一笔出现风险。”孟繁楠说。

不仅如此,在孟繁楠看来,制约小贷公司发展除了在业务创新方面需求突破,更重要的是要解决小贷公司融资渠道有限的问题。为此,海门小贷在江苏省率先开展了不良资产证券化和正常资产证券化业务,即把公司的不良资产和正常资产组合打包,通过江苏小微企业融资产品交易中心分级销售。“此业务既盘活了公司的不良资产,使其变废为宝,又能合理避税减少公司经营成本,为公司额外获得了1500万元的流动资金。”他希望未来公司在秉承服务“三农”、服务小微的理念下,继续严控风险,不断创新形态和服务模式,打造一套差异化的、更接地气的金融服务体系,让更多的人享受到便利而低成本的金融服务。

 

李笑:执着信念点亮行业光亮

7月仲夏,南京地区的气温高达三十七八度,酷暑难耐,李笑带着几个信贷员在周边乡镇谈业务,对他来说这是日常工作的最基本状态。

他一幅黑色细边框眼镜,看上去文质彬彬,仪态和神情中有一种书卷气,即使是经历了多年在乡镇的岁月,也没能将它冲走,就像他所坚持的“为小微用户提供最周到服务”的理念一直都在一样。

2013年,土生土长的北京人李笑南下,到南京高淳筹建中合惠民农村小额贷款有限公司(以下简称高淳小贷)。其实在此之前,李笑已经在金融行业摸爬滚打多年,金融学专业科班出身的他,一毕业就进入渤海银行北京分行做信贷客户经理,一直保持着行里“零坏账”的纪录。2011年,机缘巧合下李笑进入中合联,刚入职不久就被外派到河北沧州筹建沧州中合小贷股份有限公司。“对小贷公司的筹建流程我还是比较熟悉。”李笑笑着说。

刚到高淳,由于他年龄小,经常被当地供销社的老领导们当成是“毛头小子”。在当时江苏境内的所有小贷公司中,他也是最年轻的老总。回忆起小贷公司成立之初的情形,李笑说,“压力不小,不仅来自于业务上的,更多的还是如何应对人情世故。”

转折点发生在2015年。经历几次“考验”之后,股东们看到了李笑超出年龄的靠谱和稳重,以及应对问题的沉着冷静,对他的担心也逐步退去,开始慢慢放手。

“高淳这个地方不大,只有8个乡镇,40多万人口,但金融服务却相对发达,各大银行都设有分行,并且小贷公司还有7家。”李笑说,“市场竞争激烈,就愈发需要有创新思维,要打破传统的服务方式,不断尝试新的产品,优化服务体验。”经过一番市场调研,高淳小贷推出信用贷款产品,创新多元化的担保方式。同时,还在还款方式上做了突破,将以往的按季收息改成了按月收息,不仅有效控制了风险,也为借款用户降低了融资成本。“目前我们是当地7家小贷公司中逾期率最低的。”

2016年,在中合联整体的小微战略部署下,高淳小贷组建了小微业务团队,几乎把南京周边的市场都跑遍了。“信贷员们每放一笔款,都会去现场详细调查,盘点其实际库存、查看采购原材料单据、推算其经营状况,为用户量身定制贷款额度,借款周期、还款方式等。”李笑说,“为了不影响客户白天的正常经营,我们的信贷员都是在晚上8点以后去客户家里找他们签字办手续。”

以往的传统金融机构都认为,小微用户征信不完善,信用不好把控。“事实上并非全部如此,有些优质客服非常珍惜自己的信誉。”让李笑印象最深刻的是有个借款客户家里突然遇到急事,为了不产生逾期记录,他硬是赶在还款日当天的23:56分最后时刻将当月还款本息打入了小贷公司账户。

经过一年多的小微市场培育,渐渐地,李笑看到了变化。供销社“中合农贷”的品牌效应造就了口口相传,周边的小微商户开始陆续过来,其中还有不少涉农客户。

“这些年工作上的收获,其实最需要感谢的是家人的支持。”2012年刚刚新婚的李笑就被外派,原本也是兴业银行大客户经理的妻子,毅然决定辞职跟随李笑去南京开创一番事业。如今,孩子也在高淳出生了。“随着中合联旗下的小贷公司陆续开业,感觉一个战壕的兄弟也越来越多,我们一起并肩,希望把供销社的普惠金融服务做得越来越好。”

 

邵玄:与客户架起一座心桥

2018年的上半年,邵玄看起来很忙碌。

他受命继任东台市中合裕民农村小额贷款有限公司(以下简称东台小贷)总经理。刚刚上任的他就处理了一件棘手的事情。一个历史客户因资金链断裂,借款本息均出现了逾期,并且信贷经理多次沟通无果,客户态度非常强硬,拒不配合,在公司申请法院执行时,客户还上门闹事。邵玄得知这一情况后,并没有与客户争执,反而将客户请到办公室,耐心与其沟通情况,疏导情绪,帮其分析利害,并且提出解决问题的方案。经过多次反复沟通,客户最终被说服,偿还了拖欠已久的本金及利息,共计35万元。

终于,这次危机被圆满化解了。用邵玄的话说,“催收关键还是要知道怎样去攻破逾期客户的心防,就是抱持着一种积极的态度和正面的心情来安抚正在生气的人,增加得到正面响应、平等沟通的机会。让客户‘开心’,因为能开心,心就会开,而心开,路就开了。”

“其实,对于每一位信贷人员而言,催收都是贷后管理的重要一环,如何有层次有计划地催收对于处理逾期问题至关重要。我们要不断总结催收技巧,揣摩用户心理,学会换位思考。”邵玄说。

作为专业财务出身的他,多年的财务管理经验造就了严谨、准确,关注数据的财务思维。“信贷业务并不能只看表面的数据,更多要挖掘背后的东西,比如行业的政策、发展趋势,借款企业的经营管理水平,借款人的品行,家庭情况等多方面因素。有时候思考更多的还有人性。”

喜欢琢磨的邵玄,通过自己的方式,不断摸索适应岗位转型和角色转换的多种尝试。对于不熟悉的业务类型,邵玄选择俯下身来,深入进去,在清楚来龙去脉之后再做进一步的决定。“最近,我们给一户养殖鱼虾的农户做了一笔6万元的贷款。”这笔业务,他亲自带领信贷员不仅调查了养殖户的情况,更了解了养殖业上下游的现状,包括饲料、销售渠道、养殖技术等。最终通过综合评定,为该农户制定了匹配其资金需求和还款能力的信贷产品方案,解决了其经营难题。“由于社会的普遍认知中对小贷公司的认识不足,形成了固有偏见,以为小贷公司就是放高利贷的。但是作为供销社的小贷公司,在为农户提供金融服务时,还是有天然的品牌优势,基层对我们的接受度也更高。通过对养殖行业的了解,也为我们接下来做同类型客户积累了经验。”邵玄说。

在谈及上任半年来的感受时,邵玄笑笑,“工作上已经逐步上手了,就是家里的事情没法兼顾,只能全部托付给妻子打理。”就在他去东台上任时,家里的二宝出生才刚刚几个月。因为刚上任,总是面临工作开展中的各种新问题,精力和心思都在如何应对上,偶尔停下来的周末,他才有时间与家人视频,聊聊近况,透过屏幕看看吱呀学语的二宝和吵着问他什么时候回来带着出去玩的大宝。“等这边情况稳定下来,也考虑把他们母子三人接到东台,让大儿子在这边上幼儿园。”

 

吕向阳:只要坚持,明天就会比今天更好

用“未见其人,先闻其声”来形容吕向阳,再恰当不过。有他在的地方,总是能听到爽朗的“哈哈哈”的笑声。

在作为沧州市中合小额贷款股份有限公司(以下简称沧州小贷)总经理之前,他的人生经历是由与财务相关的各种事项构成的。精英范儿十足的会计师事务所、公司的财务总监竟没能成为他的“归宿”,他反倒一头扎进了乡村,琢磨起了普惠金融、小微信贷的“玩法”。

2016年,沧州小贷转型小微时,吕向阳说他看到了最为担心的:习惯和改变。他意识到,打破一个组织或一个个体的路径依赖是需要勇气、眼光和决心的。“现在回想起来,

沧州小贷的顺利转型来自于中合联领导班子战略上的独到眼光,改革决心和战术上采取的有效机制。当时,中合联支付高额培训经费,聘请国内在小微金融服务方面的行业标杆包商银行团队,在沧州为中合联旗下小贷公司进行为期3个月的封闭式培训。从理念、业务流程以及IPC信贷技术等方面进行了全方位的体系重构。”他回忆说,“转型初期,信贷员每天要主动营销50-70个小微客户,每天要搜集300个以上的用户信息,进行整理、分析及存档。不到3个月的时间,已经把整个沧州都跑了个遍。”

    对比传统的大额信贷业务模式,降低单笔信贷额度后,不仅面临营销客户时工作量的大幅增加,在贷审会环节也是一个不小的考验。“2017年,沧州小贷一共做了148笔小微贷业务,这就意味着上贷审会的项目要达200多笔,也就是说,平均每天至少有一笔项目上会,多的时候会有4-5笔。”

即使转型过程中遇见这样那样的问题,乐观的吕向阳还是认为,办法总比困难多。在他看来,如今沧州每年150-200笔的小微信贷业务,逾期率大幅降低,就是一个看得到的变化。他说,“我始终相信明天会比今天好。”现在他愈发感觉到,立刻将想法付诸行动给人生带来的重大改变。所以,由他带领的团队也被他的这种乐观、高效的风格所感染,服务至上、顾客为先的口碑效应,让沧州小贷在河北省小贷行业中站稳了脚跟,并且在这种执着精神的感召下,几个大的渠道客户也硬是被他们“啃”了下来,如成为了海吉星农产品批发市场中的小微商户金融服务的不二选择。

    当被问起是否后悔选择扎根基层,与家人过着往返北京、沧州的“双城生活”时,吕向阳却觉得自己“很幸运”。“和其他小贷公司老总的离乡背井情况相比,我是离家最近的了。”对家人生活照顾不周的愧疚,他就用有限的在家时光来尽力弥补,分担家务、陪着孩子玩耍……想着法儿做能做的一切。“能够有机会进入供销社体系,在这棵‘大树’下,和一群志同道合的伙伴,用金融手段激活乡村,用普惠金融的服务改变小微用户的生活,感觉这不仅仅是一份工作,更是一份责任。”

     在“中合农贷”的大家庭里,还有很多这样离乡背井的伙伴们,安泽、邓成龙、申庆楠、袁成龙……,默默耕耘的他们,传承了供销社“扁担精神”、“背篓精神”的他们,在平凡的岗位上创造着不平凡的力量!


2019年07月12日

介绍一下供销金融小伙伴
铿锵玫瑰绽放在小微一线

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中合农贷”人物谱

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